Нет заявок с сайта: что проверить в первую очередь

Если нет заявок с сайта, отправьте тестовую заявку с каждой формы и проследите её до ответа менеджера. Затем сверьте обращения с аналитикой. Если целевых визитов мало, проверьте источники трафика; если их достаточно, ищите препятствие на странице, в форме или в обработке.

В отчётах есть визиты, реклама расходует бюджет, а отдел продаж говорит, что с сайта никто не обращается. Дальше начинается поиск виноватого: подрядчик по рекламе, SEO, «устаревший сайт» или менеджеры, которые не перезванивают.

Заявка — результат цепочки: человек нашёл компанию, понял предложение, решился написать или позвонить, а компания приняла обращение и ответила. Обращение может не состояться или потеряться уже после отправки.

Ниже — быстрая самопроверка для маркетолога или руководителя направления: доставка и учёт, затем источник трафика, первый экран, путь к заявке и обработка. Она поможет выбрать участок для дальнейшего разбора.

Сначала убедитесь, что заявок действительно нет

Дорогая ошибка — переделывать сайт или менять подрядчика, пока не ясно, доходят ли заявки и хватает ли целевых визитов.

Доходят ли заявки

Что проверить.

• Тестовую заявку: отправьте её с каждой формы, с компьютера и с телефона, и проследите, куда пришло письмо, не попало ли оно в спам, появилась ли заявка в CRM или таблице.
• Ящик для писем с сайта: есть ли ответственный, не уходят ли обращения на почту уволившегося сотрудника.
• Цели в Яндекс Метрике: срабатывают ли они на успешную отправку формы, а не на нажатие кнопки, и учитываются ли отдельно клики по телефону и почте.
• Звонки. Клик по номеру — лишь косвенный признак звонка. Связать звонок с источником помогает коллтрекинг с подменой номера. Без него спрашивайте «откуда вы о нас узнали» и фиксируйте ответ, помня, что это приблизительная оценка.

Что считать ошибкой

• тестовая заявка не дошла или попала в спам;
• нажатие кнопки считают отправленной заявкой или отправки форм не учитывают;
• звонки и письма никто не связывает с сайтом.

Что делатьПередайте специалисту по сайту найденную ошибку доставки. Пусть проверит обработчик формы, отправку через почтовый сервер (SMTP) и настройки SPF, DKIM и DMARC для домена отправителя. Они помогают проверять подлинность отправителя, но не гарантируют доставку во входящие. Настройте сохранение обращения в CRM или другом рабочем хранилище и повторите тест. Цель заявки должна срабатывать на успешную отправку формы. Сопоставляйте её с реальными обращениями, исключая тесты и спам.

Низкая конверсия сайта: какие данные собрать

Конверсия в заявку — доля визитов, в которых произошло обращение. Общая цифра смешивает целевые и случайные визиты, поэтому «низкая конверсия» — симптом, а не причина.

Выпишите из Яндекс Метрики, почты и CRM за один период: целевые визиты, заявки с форм, звонки и письма с сайта и дату ухудшения, если оно было. Под целевыми здесь понимаем визиты с вероятным коммерческим интересом: доступные данные о запросе, странице входа и географии соответствуют вашей продукции и условиям поставки. Просмотр каталога сам по себе не подтверждает интерес к покупке; при нехватке данных отмечайте «неясно».

Если есть надёжная история, ожидаемое число визитов с заявкой можно оценить как целевые визиты, умноженные на долю целевых визитов с заявкой в сопоставимом прошлом периоде. Это ориентир, а не прогноз: при редких обращениях отсутствие заявок само по себе не доказывает поломку. Сравнивайте со своими прошлыми периодами, а не со «средней по рынку».

Выясните, заявки пропали или их не было с запуска. Если пропали, сопоставьте дату падения с изменениями: редизайн, смена подрядчика или CMS, остановка рекламы. Учитывайте сезонность, если она характерна для вашей продукции.

Затем разложите конверсию по источникам, страницам входа и устройствам: провал в одном разрезе подсказывает, какой узел проверять первым. Если истории нет, сравнивайте эти разрезы между собой, но при редких визитах и обращениях не делайте выводов о конверсии: проверьте качество трафика.

Если целевых визитов мало, проверьте, представлены ли ваши товары в поиске и рекламе и есть ли страницы под нужные запросы. Начните со следующего узла — источника трафика.

Узел 1. Источник: те ли люди приходят на сайт

Если на сайт приходят люди, которым ваш продукт не нужен, ни первый экран, ни форма не превратят их в заявки.

Что проверить.

• Откуда приходят посетители и куда попадают: отчёты по источникам и страницам входа в Яндекс Метрике.
• По каким запросам сайт появлялся в поиске Яндекса и получал переходы: посмотрите доступные данные Яндекс Вебмастера. Запросы для поисковой рекламы проверяйте в Яндекс Директе. Названия и доступность отчётов сверьте в сервисах.
• Оценены ли переходы по названию компании отдельно от запросов о продукции. Название могут искать и новые покупатели, узнавшие о вас вне поиска.
• Совпадают ли фраза, объявление и посадочная: если человек искал конкретное оборудование, попал ли он на страницу именно о нём.
• Нет ли среди посетителей частных покупателей, в запросах — учебных задач, а в географии — регионов, куда вы не поставляете.

Что считать ошибкой

• реклама по конкретной продукции ведёт на главную, где её приходится искать;
• среди фраз много розничных и учебных;
• визиты из статей, не связанных с продуктом, считают целевыми без проверки;
• по переходам с названием компании оценивают спрос на продукцию в целом;
• объявление обещает одно, а посадочная говорит о другом.

Что делатьОтсеките нецелевой спрос минус-словами и настройками географии, ведите рекламу на посадочные под конкретное направление и укажите заказчиков и реальные условия работы: юридические лица, оптовые поставки, изготовление по чертежам, минимальная партия. Для визитов со входом на статьи проверьте связь темы с продукцией; при нехватке данных отмечайте «неясно». Как вести рекламу с учётом длинной сделки, разобрано в статье о Яндекс Директе для B2B. Порядок проверки самой рекламы — в статье «Аудит Яндекс Директа для производства».

Дополнительная реклама слабую посадочную не исправит: она лишь быстрее покажет, чего на ней не хватает.

Узел 2. Первый экран и оффер: понимает ли человек, куда попал

Оффер — короткая формулировка того, что и кому вы предлагаете. Первый экран — часть страницы, видимая без прокрутки. Он должен помочь B2B-покупателю понять, подходит ли ему поставщик.

Что проверить. Откройте главную и страницы с трафиком с компьютера и с телефона. Найдите ответы: какую продукцию предлагают, каким заказчикам она подходит, чем подтверждено отличие поставщика и куда нажать для расчёта или подбора.

Простой тест: покажите первый экран на несколько секунд человеку, который не знает компанию, и спросите, чем она занимается и что предлагает сделать. Если ответ расплывчатый, первый экран, вероятно, нужно доработать.

Если доступны записи Вебвизора и карта кликов в Яндекс Метрике, посмотрите, находят ли посетители продукт и кнопку обращения. Возможности и настройки сверьте в сервисе. Это наблюдения для проверки гипотез, а не объяснение мотивов каждого посетителя.

Что считать ошибкой

• лозунг вместо продукта («надёжный партнёр», «качество, проверенное временем»);
• слайдер, где смена слайда скрывает продукт или предложение;
• кнопка «Подробнее» без объяснения, что будет дальше;
• на телефоне первый экран занят картинкой, а продукт и кнопка уехали вниз.

Что делатьСоберите первый экран из четырёх элементов: продукт, клиент, отличие, следующий шаг. Типовой пример: было «Инновации и качество для вашего бизнеса» и кнопка «Подробнее»; стало «Металлоконструкции для складов и цехов по чертежам заказчика, своё производство и монтаж» и кнопка «Отправить чертёж на расчёт».

Узел 3. Путь к заявке: кнопка, форма и доверие

Если человек нашёл нужный продукт, но не обратился, проверьте удобство формы, понятность следующего шага и доверие к поставщику. Это возможные причины, а не готовый диагноз: B2B-покупатель может пока сравнивать поставщиков и вернуться позже.

Что проверить в кнопках и формах.

• По подписи кнопки понятно, что получите: расчёт, подбор или консультацию. Кнопку видно и на телефоне.
• Для каждого обязательного поля понятно, зачем оно нужно для первого ответа. Чертёж или техническое задание можно приложить, если они нужны для запроса.
• Перед отправкой понятно, кто ответит и что подготовит.
• Рабочие способы связи легко найти на посадочной странице, включая её мобильную версию.
• Если в Яндекс Метрике доступны данные о взаимодействии с формой, проверьте, где прекращается ввод. Доступность и ограничения отчёта сверьте в сервисе.

Что проверить в доверии.

• Реальные фотографии производства и продукции вместо стоковых картинок.
• Сертификаты, паспорта и декларации рядом с товаром, не только в отдельном разделе.
• Кейсы и примеры работ: задача клиента и решение.
• Условия поставки, оплаты и гарантии, реквизиты компании.

Что считать ошибкой

• кнопка «Оставить заявку» не объясняет, что человек получит в ответ;
• в форме первого запроса требуют ИНН, должность или бюджет, хотя для ответа они не нужны;
• после отправки нет подтверждения, что обращение принято;
• доверие заменено иконками «качество», «опыт», «надёжность»;
• чтобы узнать базовые характеристики, нужно звонить.

Что делатьСократите форму, подпишите кнопки под задачу страницы, сделайте способы связи заметными, замените абстрактные преимущества проверяемыми доказательствами. Какие разделы и блоки нужны сайту производства, разобрано в статье о том, какой сайт нужен производственной компании. Как собрать карточку, из которой понятно, что заказывать, — в статье «Карточка товара на сайте производителя».

Узел 4. Обработка: что происходит с заявкой после отправки

Последний узел уже не про сайт, но для руководителя результат тот же: если обращение не дошло до того, кто ответит, заявки как будто не было. Здесь же рождаются споры «отдел маркетинга приводит не тех» — «продажи не перезванивают».

Что проверить.

• Кто отвечает за обращения с сайта и кто заменяет ответственного в его отсутствие.
• Как быстро клиент получает ответ — на деле, а не по регламенту. Проверьте тестовой заявкой в обычный рабочий день.
• Передаёт ли заявка контекст: с какой страницы, по какому товару, из какого источника. Так менеджеру проще понять запрос до разговора.
• Договорились ли отдел маркетинга и продажи, что считать заявкой, и отмечают ли продажи её качество: целевая или нет, почему, дошла ли до сделки.

Что считать ошибкой

• заявки падают в общую почту без ответственного;
• менеджер перезванивает, «когда освободится»;
• отдел маркетинга считает заявки по количеству, продажи оценивают по качеству, а общей отметки нет.

Что делатьНазначьте ответственного и согласуйте правило ответа — это срочно. Фиксируйте качество заявок постоянно: у каждого обращения в CRM или таблице должен быть источник, если он известен, и пометка продаж — целевое оно или нет и почему. Неизвестный источник так и отмечайте. Регулярно разбирайте эти пометки вместе: отдел маркетинга и продажи. CRM не обязательна для старта, но помогает понять, какие каналы приводят реальные сделки.

Чек-лист быстрой проверки: с чего начинать

Идите по порядку и отмечайте «да», «нет» или «неясно». Первое «нет» — повод проверить этот участок, а не доказанная причина отсутствия заявок. Если данных нет, отметьте пробел и продолжайте, затем восстановите учёт. В скобках — где смотреть.

1. Учёт. Тестовая заявка с каждой формы дошла до менеджера с компьютера и с телефона? (почта, спам, CRM)
2. Учёт. Цель заявки в Яндекс Метрике сработала на успешную отправку, а не на нажатие кнопки? (настройки и данные целей; учтите задержку отчёта)
3. Учёт. У звонков и писем записан известный источник или отмечено, что он неизвестен? (CRM или таблица, коллтрекинг)
4. Ответ. На тестовую заявку ответили по принятому в компании правилу? (почта или журнал обращений)
5. Источник. Приходят посетители с запросами на вашу продукцию? (источники, запросы и страницы входа)
6. Источник. Запросы с названием компании оценены отдельно от запросов о продукции? (доступные данные Яндекс Вебмастера)
7. Источник. Реклама ведёт туда, где сразу видно нужную продукцию? (кабинет Яндекс Директа)
8. Первый экран. Человек, не знающий компанию, за несколько секунд называет продукт и следующий шаг? (тест первого экрана)
9. Путь к заявке. Со смартфона посадочная быстро открывается, а кнопку видно без прокрутки? (скорость загрузки, путь с телефона)
10. Путь к заявке. Форма содержит только нужные поля, принимает файл, если он нужен, и объясняет следующий шаг? (тест формы с телефона)
11. Путь к заявке. Есть реальные фото, документы или примеры работ, подтверждающие предложение? (страницы с трафиком)
12. Обратная связь. Продажи отмечают, целевая ли заявка и почему? (CRM или таблица)

Таблица диагностики: симптом, вероятная причина, что сделать первым

Найдите в левой колонке свой симптом. Причины в таблице — гипотезы для проверки.

Что видите	Вероятная причина	Что сделать первым
Визиты есть, заявок нет совсем	Форма не работает, письма уходят в спам или в ящик, который никто не читает	Тестовая заявка с каждой формы
Высокие отказы и малое время на сайте у страниц входа	Пришли не те люди или первый экран не объясняет, куда они попали	Сверить фразы со страницами входа, тест первого экрана, Вебвизор
Реклама даёт клики, но не заявки	Объявления ведут на общие страницы, намерения в кампаниях смешаны	Фразы, по которым кликали, и адреса посадочных
Заявки приходят, но нецелевые	Не отсеиваются розница, частные запросы, чужая география	Минус-слова, география; на посадочной — с кем вы работаете
Каталог и карточки открывают, а обращений нет	Не хватает характеристик, документов, условий; кнопка не под задачу	Дополнить ходовые карточки; кнопка: расчёт, подбор, коммерческое предложение
Заявок через форму мало, зато звонят	Телефон удобнее для задачи клиента; возможны и препятствия в форме	Сначала учесть звонки, затем пройти форму и проверить лишние поля
С компьютера заявки есть, с телефона нет	Кнопка далеко, форма не помещается, страница долго грузится	Пройти путь до заявки со смартфона

Не используйте универсальный порог отказов как диагноз: сравнивайте страницы и источники при одинаковых настройках учёта. Короткий визит может закончиться звонком.

«Сайт не работает» — симптом, а не диагноз. Пока не найден узел, где теряется обращение, решения о новом сайте, подрядчике или бюджете принимаются наугад.

Типовой сценарий: реклама приводит посетителей, а продажи заявок не видят

Это обобщённый пример, а не история конкретной компании.

Ситуация. Производитель промышленного оборудования ведёт рекламу в Яндекс Директе и продвигает сайт в поиске. Визиты есть, бюджет расходуется, а отдел продаж говорит, что с сайта почти ничего нет. Обсуждают смену подрядчика и новый сайт.

Логика диагностики.

1. Учёт. Тестовая заявка уходит на общий ящик, который разбирают от случая к случаю; звонки с сайта считают «просто звонками».
2. Источник. Среди фраз много розничных и учебных, объявления по конкретным моделям ведут на главную.
3. Первый экран. На главной лозунг и слайдер, нужное оборудование ищут через меню.
4. Путь к заявке. В форме много обязательных полей, техническое задание не приложить.
5. Обработка. Источник обращений не записывается, качество никто не отмечает.

Вывод. «Сайт не работает» оказывается суммой разрывов. Редизайн или смена подрядчика без проверки трафика и обработки не обязательно закроют эти разрывы. Начать стоит с доставки обращений и ответственного, затем проверить рекламу и посадочные.

Что исправлять первым и когда нужен аудит интернет-маркетинга

Когда разрывы найдены, идите от того, где потери дороже и исправление быстрее:

1. Где заявки теряются уже сейчас: доставка форм, цели, учёт звонков, ответственный за входящие и правило ответа. Это срочные проверки доставки, учёта и обработки.
2. Что тратит бюджет впустую: нецелевой трафик — посадочные под рекламу, минус-слова, география.
3. Конверсия на страницах с трафиком: первый экран, кнопки, форма, контакты, доказательства.
4. Обратная связь с продажами: отметка качества заявок и регулярный разбор отделом маркетинга и продажами. Эту часть узла обработки ведут постоянно.

Не увеличивайте расход на страницы, где обращения теряются или не учитываются. Работы над структурой сайта и SEO можно вести параллельно.

Когда точечных правок мало

Если данных нет, сначала восстановите учёт. Аудит интернет-маркетинга уместен, если:

• разрывы нашлись в нескольких узлах и непонятно, какой главный;
• восстановить учёт своими силами не получается или после этого причина остаётся неясной;
• отдел маркетинга и продажи по-разному оценивают одни и те же обращения.

В аудите интернет-маркетинга проходят весь путь клиента — от поискового запроса до разговора с отделом продаж — и дают план работ по приоритетам. Аудит можно заказать отдельно, а выводы внедрять своей командой или с подрядчиками.

Если проблемы повторяются в каталоге, карточках и пути к заявке, проверьте, нужна ли новая структура или достаточно доработки шаблонов. Результат диагностики поможет решить, требуется ли создание сайта для производства. Весь сайт целиком можно пройти по шагам из статьи «Как провести аудит сайта производственной компании».

Итог

После исправления повторите проверку и сравните целевые обращения за сопоставимые периоды с учётом качества трафика: это поможет оценить результат правки.